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外銷：國(guó)內(nèi)木門如何適應(yīng)“洋客戶”

來源:獵網(wǎng) 　作者:* 　日期:2007-1-11
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　　進(jìn)入21世紀(jì)，隨著國(guó)內(nèi)裝飾建材行業(yè)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)木門行業(yè)也充滿了勃勃生機(jī)，步入快速發(fā)展期，仿佛在一夜之間，成千上萬(wàn)的木門企業(yè)和品牌如雨后春筍般地破土而出，隨之而來的價(jià)格大戰(zhàn)，讓國(guó)內(nèi)的木門市場(chǎng)充滿著撲朔迷離和“刀光劍影”，儼然木門行業(yè)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代已經(jīng)來臨，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓每一個(gè)廠家都不敢有絲毫的懈怠，在搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)，更多的企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向更加龐大的國(guó)外木門市場(chǎng)。

　　我們香港宏利木品廠有限公司于1953年創(chuàng)建，開始實(shí)木制品的研發(fā)和生產(chǎn)，1993年建立東莞宏利木品廠有限公司，正式在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售東威利品牌、益木品牌的木門產(chǎn)品，先后在加拿大、法國(guó)設(shè)立自己的展示中心和分公司，并與美國(guó)本土建材貿(mào)易商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將我公司自有品牌的木門、樓梯產(chǎn)品成功打入歐洲和北美市場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。作為一家具有50多年歷史的木制品生產(chǎn)和銷售企業(yè)，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)歐美木門行業(yè)由陌生到熟悉，從小批量個(gè)性化訂制到大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，從貼牌代工到自有品牌的海外銷售，從貿(mào)易代理到公司直銷，每一個(gè)階段的發(fā)展和提升，都付出了東威利人的巨大努力，從我們?cè)跉W美市場(chǎng)十年間的發(fā)展總結(jié)來看，歐美木門市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：

　　1、當(dāng)?shù)匚幕绊懩鹃T選材喜好

　　大部分的歐洲國(guó)家具有深厚的文化底蘊(yùn)，所以，歐洲的建筑設(shè)計(jì)到家居搭配都是相當(dāng)講究的，連木門也不例外，許多消費(fèi)者在挑選木門產(chǎn)品時(shí)，傾向于古典和優(yōu)雅的風(fēng)格。尤其是在法國(guó)，很多建筑物特別喜歡用厚實(shí)的個(gè)性化實(shí)木門，許多法國(guó)的木門和建筑物一樣都有幾十年到上百年的歷史。在歐洲，常用的木種有歐橡木、ASH、櫸木和其它的非洲木材，其中櫸木在室內(nèi)門的應(yīng)用中十分廣泛，以至于在90年代中后期，這股櫸木風(fēng)潮曾經(jīng)深深的影響到我國(guó)國(guó)內(nèi)的室內(nèi)裝飾風(fēng)格。北美大陸曾經(jīng)作為歐洲國(guó)家的殖民地，深受歐洲文化的影響，在建筑設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝飾方面既沿用了歐洲的古典風(fēng)格，但又衍生了自身本土文化的獨(dú)有特點(diǎn)。所以包括加拿大和美國(guó)等地區(qū)對(duì)木門也是情有獨(dú)鐘的，美國(guó)本土的傳統(tǒng)愛好是通常使用橡木、櫻桃木、楓木等木種。

　　近幾年來，如赤楊木、松木、桃花芯木等和其它一些南美的木材也成為一股新興的潮流，逐漸被美國(guó)用戶所看好和接受。而加拿大本身就是優(yōu)質(zhì)木材的原產(chǎn)地，如杉木、橡木、楓木、松木等木種在本土和國(guó)外有著廣泛的應(yīng)用。

　　2、建筑結(jié)構(gòu)與木門產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)

　　基于木門是建筑配套產(chǎn)品，因此，建筑結(jié)構(gòu)和用材，與木門產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度較高。一般在北美地區(qū)，很多人喜歡居住木結(jié)構(gòu)的房屋，所以隨之配套的產(chǎn)品也大多選擇木制的門窗制品。而在歐洲地區(qū)，建筑屋結(jié)構(gòu)為磚屋、磚木結(jié)構(gòu)房屋，T型套裝木門連帶五金配件一起購(gòu)買的情況最普遍。

　　3、常用的木門產(chǎn)品工藝結(jié)構(gòu)

　　簡(jiǎn)要談一下北美與歐洲市場(chǎng)：在北美市場(chǎng)，通常純實(shí)木門和復(fù)合結(jié)構(gòu)的全實(shí)木門，都被作為住宅和別墅的外門，即大門和后門使用，基本以雙開門和子母門為主，而高檔住宅用戶的內(nèi)門一般都使用層次較高的貼皮門，普通用戶則普遍使用美式涂裝的模壓門和松木白油門產(chǎn)品。在歐洲市場(chǎng)，更流行套裝的T型門，不管是全實(shí)木門、實(shí)木復(fù)合門，還是貼皮門，大部分都以T型套裝的方式出現(xiàn)的，這些T型門不僅五金配件齊全，有些甚至連玻璃都配套安裝好了，消費(fèi)者購(gòu)買以后，安裝過程極其方便，目前這種T型門的結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)工藝，已應(yīng)用于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售。

　　4、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的要求

　　歐美地區(qū)的木門客戶非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，要求產(chǎn)品的工藝、結(jié)構(gòu)和外部涂裝都要十分完美，所以企業(yè)本身如果能在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司或銷售中心，并提供良好的服務(wù)，產(chǎn)品就能夠體現(xiàn)很好的價(jià)值，那么產(chǎn)品的利潤(rùn)就相當(dāng)可觀；反之，如果要靠當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易進(jìn)口商和銷售商來提供服務(wù)，那么我們產(chǎn)品的出口價(jià)格就會(huì)被貿(mào)易商大幅度壓低，因?yàn)橘Q(mào)易商要扣除在當(dāng)?shù)刈龇⻊?wù)的費(fèi)用，而在歐美地區(qū)，人工的費(fèi)用是相當(dāng)昂貴的。例如：一般北美地區(qū)的中高檔私人住宅，建筑商或業(yè)主在進(jìn)戶門方面的購(gòu)買預(yù)算是3000-6000美金，在其它房門方面（約在20扇左右）的總預(yù)算為3000-5000美金，如果進(jìn)戶門的售價(jià)為5000美金，其所包含的各部分費(fèi)用組成如下：雙開門+門框+玻璃等輔助建材產(chǎn)品=2500美金門框和鉸鏈的專業(yè)安裝=500美金五金配件=500美金門的安裝=500美金門、框、線產(chǎn)品的油漆=1000美金如果建筑商在進(jìn)戶門和室內(nèi)門的投入方面再加大10-20%，那么房屋的整體價(jià)值就會(huì)再上升1-2萬(wàn)美金。當(dāng)然，投入的比例大，對(duì)產(chǎn)品的要求也相應(yīng)增高，如果沒有完善的售后服務(wù)和穩(wěn)定的品質(zhì)，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，并不是單單賠償進(jìn)戶門本身的2500美金，而是要賠償5000美金加上其它方面的費(fèi)用，如誤工費(fèi)用和相應(yīng)的關(guān)聯(lián)損失費(fèi)用，這些費(fèi)用加起來可達(dá)1-2萬(wàn)美金。因此，中國(guó)的木門制造企業(yè)要抓住契機(jī)，快速切入國(guó)外木門市場(chǎng)，必須要對(duì)以上所闡述的基本特點(diǎn)有深刻透徹的了解和認(rèn)識(shí)，而如果沒有掌握歐美木門市場(chǎng)的這些特點(diǎn)，我們國(guó)內(nèi)的門業(yè)制造企業(yè)就很難擺脫代工貼牌的局面，只能作為國(guó)外貿(mào)易商的加工基地，賺取較低的加工費(fèi)用（目前國(guó)內(nèi)的木門企業(yè)外銷大部分為貼牌代工做法，沒有自主品牌，產(chǎn)品出口價(jià)格低，不僅要遭受國(guó)外貿(mào)易商的壓價(jià)，而且還要面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)），無法進(jìn)行更高層次的提升，更不用說在國(guó)外銷售和推廣自有品牌的木門產(chǎn)品。東威利木門在海外的十年發(fā)展，也正是基于我們上述的四個(gè)基本要點(diǎn)，才能夠滿足客戶的基本需求，在此基礎(chǔ)上，為客戶提供更多的選擇和個(gè)性化服務(wù)，才能夠在歐洲和北美立足發(fā)展。同時(shí)我們也希望，東威利木門在歐美市場(chǎng)的直銷積累出來的一些基本經(jīng)驗(yàn)，能夠給大家?guī)硪欢ǖ膮⒖甲饔�，希望中�?guó)的木門產(chǎn)品以自主品牌的形象成功走出國(guó)門，爭(zhēng)取更多的海外木門市場(chǎng)，贏得更大的發(fā)展空間。

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