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量就是硬道理拉動(dòng)門(mén)窗終端完全手冊(cè)

來(lái)源:中國(guó)門(mén)窗＆配套材料網(wǎng)收集整理　作者:* 　日期:2009-4-9
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　　開(kāi)春以來(lái)，建材行業(yè)就不“太平”，促銷(xiāo)大行動(dòng)輪番上演，有的甚至不惜血本，用盡招數(shù)，只為求一個(gè)“好看”的銷(xiāo)售數(shù)字。套用一句老掉牙的話(huà)：市場(chǎng)不相信眼淚，銷(xiāo)量才是硬道理！

    其實(shí)這句話(huà)不難理解，一旦產(chǎn)品賣(mài)得慢，不僅在同行面前抬不起頭來(lái)，更可怕的是隨時(shí)都得揪心資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的狀況發(fā)生。

    面對(duì)各種促銷(xiāo)手段，建材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者有不少的抱怨，因?yàn)樵?jīng)奉若神明的促銷(xiāo)法則今天已不再適用，可無(wú)奈的是，促銷(xiāo)往往還是企業(yè)新品上市、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一大利器。

    手段1 折扣促銷(xiāo)

    在建材業(yè)的銷(xiāo)售中，折扣促銷(xiāo)往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時(shí)機(jī)，否則促銷(xiāo)效果事倍功半。一般而言，以下幾種時(shí)機(jī)可采用折扣促銷(xiāo)的方式：

    ●店慶、節(jié)假日等特殊日期時(shí)，采用折扣促銷(xiāo)吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)量

    ●企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，為喚起顧客的需要，增加持續(xù)銷(xiāo)售量，折扣促銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)

    ●當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，折扣促銷(xiāo)可充當(dāng)對(duì)抗的有力武器

    ●當(dāng)產(chǎn)品定價(jià)偏高，導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢時(shí)

    ●為加快資金周轉(zhuǎn)，加速資金回收力度時(shí)

    ●為扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售全面下跌的局面時(shí)

    ●為提高某一品牌的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中逐步遞降的市場(chǎng)占有率時(shí)

    ●為提升消費(fèi)者對(duì)處于成長(zhǎng)期的品牌的興趣時(shí)

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    折扣促銷(xiāo)可以或多或少促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而折扣促銷(xiāo)的彈性空間較大，可由經(jīng)營(yíng)者完全掌控促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。但折扣促銷(xiāo)并不能從根本上解決銷(xiāo)量提升的問(wèn)題，也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度；對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意，通常促銷(xiāo)效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷(xiāo)的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象，認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷(xiāo)量。

　　手段2 特價(jià)促銷(xiāo)

    特價(jià)促銷(xiāo)是指在短期內(nèi)通過(guò)直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。由于特價(jià)促銷(xiāo)對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，被建材產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所普遍采用。特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)可參見(jiàn)折扣促銷(xiāo)。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    在開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，要給特價(jià)促銷(xiāo)找一個(gè)合適的理由，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷(xiāo)或者有質(zhì)量問(wèn)題才降價(jià)。而特價(jià)促銷(xiāo)幅度判斷也是一個(gè)難題，幅度太小，對(duì)顧客的吸引力小，促銷(xiāo)效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷(xiāo)售額，但會(huì)利潤(rùn)損失慘重，得不償失。

    手段3 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)

    抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望。而抽獎(jiǎng)活動(dòng)的受眾非常廣泛，會(huì)有眾多的消費(fèi)者參與其中。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是依靠獎(jiǎng)品去吸引消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)手段，因此，獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵所在。一般來(lái)說(shuō)，要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位來(lái)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，活動(dòng)獎(jiǎng)品要有特色，還要設(shè)置適量的大獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率必須高，小獎(jiǎng)要多。建議，獎(jiǎng)品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷(xiāo)售并減少企業(yè)的促銷(xiāo)成本。

    手段4 增值服務(wù)

    增值服務(wù)就是指在產(chǎn)品本身價(jià)值的基礎(chǔ)上提供額外的優(yōu)良服務(wù)給消費(fèi)者。這種促銷(xiāo)方式對(duì)于往往需要提供上門(mén)服務(wù)以及售后服務(wù)的建材產(chǎn)品非常適用。比如消費(fèi)者購(gòu)滿(mǎn)一定金額的地板，經(jīng)營(yíng)者提供免費(fèi)送貨上門(mén)和鋪裝服務(wù)；消費(fèi)者在約定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)涂料，可享受免費(fèi)送貨上門(mén)和配色噴涂服務(wù)等。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    增值服務(wù)的好處在于經(jīng)營(yíng)者一般都是提供人性化的貼心服務(wù)，使消費(fèi)者容易對(duì)品牌產(chǎn)生好感，更有可能主動(dòng)為你介紹其他客戶(hù)。但由于增值服務(wù)大多雷同，形不成差異化，因此需要經(jīng)營(yíng)者利用產(chǎn)品特性發(fā)掘一些更具特色的服務(wù)項(xiàng)目。

    手段5 贈(zèng)品促銷(xiāo)

    贈(zèng)品促銷(xiāo)是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式，在節(jié)假日使用非常有效。建材產(chǎn)品多數(shù)是耐用品，尤其是燈飾、開(kāi)關(guān)插座或裝飾畫(huà)等小件建材產(chǎn)品，比較適合作為贈(zèng)品進(jìn)行促銷(xiāo)。運(yùn)用贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，必須考慮促銷(xiāo)產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷(xiāo)方式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    贈(zèng)品促銷(xiāo)還要核算促銷(xiāo)成本，贈(zèng)品價(jià)值太高，雖能夠更有效地提升銷(xiāo)量，但賺不到錢(qián)，而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒(méi)誠(chéng)意，不能引起潛在客戶(hù)的注意。

  手段6 捆綁促銷(xiāo)

    捆綁促銷(xiāo)一般是利用熱銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，比如購(gòu)買(mǎi)熱銷(xiāo)的浴缸享受滯銷(xiāo)的臺(tái)盆的折扣優(yōu)惠。捆綁促銷(xiāo)往往給顧客帶來(lái)意想不到的驚喜，有的經(jīng)營(yíng)者在消費(fèi)者選定購(gòu)買(mǎi)熱銷(xiāo)產(chǎn)品前并不告訴對(duì)方這一優(yōu)惠信息，這是捆綁促銷(xiāo)不同于折扣促銷(xiāo)之處。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    捆綁促銷(xiāo)值得注意的是一款熱銷(xiāo)產(chǎn)品最多帶兩款滯銷(xiāo)產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費(fèi)需求的，否則，促銷(xiāo)效果很難體現(xiàn)出來(lái)。

    手段7 現(xiàn)金抵扣

    面對(duì)種類(lèi)繁多的打折手段，消費(fèi)者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設(shè)限也造成了消費(fèi)者一定的抵制心理。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始模仿零售業(yè)嘗試現(xiàn)金抵扣的促銷(xiāo)策略�，F(xiàn)金抵扣是只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了規(guī)定的產(chǎn)品，可立即在購(gòu)買(mǎi)處獲得現(xiàn)金返還。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    現(xiàn)金抵扣可以讓消費(fèi)者感到這是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金優(yōu)惠，可由消費(fèi)者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷(xiāo)方法更容易被消費(fèi)者所接受，促銷(xiāo)效果也更加明顯。

    手段8 聯(lián)合促銷(xiāo)

    聯(lián)合促銷(xiāo)最大的好處是可以使促銷(xiāo)聯(lián)盟內(nèi)的各成員以較少的促銷(xiāo)費(fèi)用取得較大的促銷(xiāo)效果。具體體現(xiàn)在：第一，費(fèi)用分?jǐn)偅档拖鄳?yīng)的促銷(xiāo)成本；第二，消費(fèi)融合，實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)；第三，功能互補(bǔ)，提升促銷(xiāo)效果；第四，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，抵御市場(chǎng)沖擊。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    做聯(lián)合促銷(xiāo)要選擇合適的聯(lián)盟產(chǎn)品，因?yàn)槁?lián)合促銷(xiāo)的多家商家必須是賣(mài)不同的產(chǎn)品才行，以免造成“內(nèi)訌”，而聯(lián)盟內(nèi)部的品牌往往需要知名度相當(dāng)。

    手段9 公關(guān)促銷(xiāo)

    公關(guān)促銷(xiāo)是指結(jié)合社會(huì)公益事業(yè)或自行營(yíng)造公眾事件開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，從而借助事件的影響力來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    比如有的產(chǎn)品將每筆銷(xiāo)售所得資金中的1%或1％。用于向公益基金捐贈(zèng)。此前已有大衛(wèi)地板與李連杰的壹基金成功合作的案例，在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。

    手段10 短信促銷(xiāo)

    短信促銷(xiāo)是當(dāng)下一種比較時(shí)髦的促銷(xiāo)方式，也是成本較低的促銷(xiāo)手段。在操作短信促銷(xiāo)時(shí)要注意短信不要對(duì)手機(jī)用戶(hù)造成騷擾，否則會(huì)引起消費(fèi)者的反感，進(jìn)而影響經(jīng)營(yíng)者的品牌形象。

    優(yōu)劣勢(shì)評(píng)析：

    短信促銷(xiāo)一般是結(jié)合其他促銷(xiāo)方式進(jìn)行，如特價(jià)促銷(xiāo)、折扣促銷(xiāo)等。實(shí)踐表明，短信促銷(xiāo)通常對(duì)已經(jīng)建立起信任關(guān)系的老客戶(hù)比較奏效。

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