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讓人喜歡讓人憂工程涂料選擇之縱橫談

來(lái)源:中國(guó)門窗&配套材料網(wǎng) 　作者:* 　日期:2009-8-31
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　　涂料行業(yè)里，我們通常把涂料的使用面稱為家裝和工程，是涂料使用的終極地。而在工程這片綠草地上，絕對(duì)是百家爭(zhēng)鳴，硝煙不息，風(fēng)云際會(huì)。我在幾年的銷售工作中，面對(duì)的大部分問(wèn)題都是工程，所以，一直以來(lái)我覺(jué)得工程是讓人喜歡讓人憂。尤其是，我以前從事過(guò)的品牌無(wú)論是企業(yè)實(shí)力和品牌知名度上都是二線、三線的，所以，我總認(rèn)為是由于公司的原因才使得工程項(xiàng)目接不下來(lái)，后來(lái)，動(dòng)用了很多關(guān)系的工程拿下來(lái)了，我又覺(jué)得工程絕大部分是靠關(guān)系的，牛角尖似的思維讓我始終想方設(shè)法的拉關(guān)系走門路，可是，臨門一腳的失敗讓今天的我又感覺(jué)到事實(shí)肯定不是那么一點(diǎn)，近來(lái)的工程市場(chǎng)確實(shí)發(fā)生了改變，對(duì)于工程涂料的選擇自然也產(chǎn)生了變化，或者說(shuō)是五花八門了。理性分析一下，工程涂料的選擇也不是沒(méi)有什么規(guī)則，只要我們找到了規(guī)則，可能目的更明確，效率會(huì)更高。我總結(jié)了四個(gè)方面，和大家討論。

    一、工程對(duì)品牌的專業(yè)性要求

    工程的設(shè)計(jì)要求和功能性要求，必然要考慮的是材料的配套問(wèn)題。在涂料的選擇上，體現(xiàn)的是具體的涂料功能方面，要求的是技術(shù)專業(yè)程度的深淺問(wèn)題，比如說(shuō)地坪涂料，可能大家最了解的專業(yè)廠家是廣東秀珀，彈性涂料大家知道多是SKK，真石漆方面的鈴鹿，內(nèi)墻涂料方面是多樂(lè)士，立邦，木器漆方面的華潤(rùn)，嘉寶莉，油性氟碳漆方面的則是大連振邦，無(wú)機(jī)涂料方面的德國(guó)礦牌漆，當(dāng)然還有防火類、防水類的涂料產(chǎn)品。

    帶有功能性要求的工程，首先必須解決的是產(chǎn)品本身的技術(shù)問(wèn)題，即專業(yè)性，不論你關(guān)系多么深厚，總也不能拿防水代替防火，另外之所以對(duì)工程進(jìn)行了功能性要求，那么價(jià)格同樣不是首先考慮的對(duì)象。所以說(shuō)，涂料的專業(yè)性對(duì)于有特殊要求的工程來(lái)講是至關(guān)重要的。因此，面對(duì)類似的工程，我們必須要知道的是設(shè)計(jì)要求和標(biāo)準(zhǔn)，可能你也生產(chǎn)類似的材料，但是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)能否達(dá)標(biāo)？施工的專業(yè)性多高？也要量力而行。我記得談一工程時(shí)，我一個(gè)朋友問(wèn)我可否做重防腐地坪，我答應(yīng)了，乙烯基重防腐地坪我真的沒(méi)有施工過(guò)，后來(lái)，他們總經(jīng)理講到：你們沒(méi)有這方面的案例，說(shuō)明技術(shù)肯定不是很專業(yè)，但我們的化工池很關(guān)鍵，我不放心，你們不要做了。

    我們?cè)谶M(jìn)行涂料銷售過(guò)程中，不成功的原因往往不是關(guān)系的問(wèn)題、價(jià)格的問(wèn)題，而是我們的專業(yè)問(wèn)題，是我們沒(méi)有足夠的說(shuō)服力來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，尤其是大中型項(xiàng)目，誰(shuí)也不敢輕易的嘗試。

    二、工程的區(qū)域性對(duì)品牌的考慮

    國(guó)家的改革開(kāi)放使得的國(guó)外的涂料品牌蜂擁而至，我們驚呼狼來(lái)了，意識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，那是國(guó)際的市場(chǎng)機(jī)制，國(guó)際化的規(guī)則，我們不可以更改，但我們的地方不至于不考慮當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的生死，有的時(shí)候來(lái)點(diǎn)保護(hù)性措施也是合情合理。所以，一些工程就出現(xiàn)了地方品牌優(yōu)先的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

    我記得我在青島時(shí)，很多建筑方考慮的是當(dāng)時(shí)的大洋涂料，在常州競(jìng)標(biāo)時(shí)，六家被邀請(qǐng)方有四個(gè)是常州本地的，中標(biāo)的肯定常州的，具體是光輝還是猴王，晨光還是史丹龍，就不要深究了，其他區(qū)域比如天津的燈塔漆，南京的天祥涂料，杭州的求是涂料，寧波的潘火涂料，可能很多人對(duì)這些品牌并不知曉，但是只要進(jìn)入這些品牌的根據(jù)地，不可避免的要和他們打交道，很多工程方在選擇涂料時(shí)也的確要考慮的。這中間，肯定存在部分是政府行為的干預(yù)，但這不是可怕可恨的事情，我相信很多現(xiàn)存的涂料企業(yè)也或多或少的得到過(guò)政府的惠顧，工程方何嘗不知道呢？前幾天在淮安的一個(gè)大項(xiàng)目，甲方后來(lái)就直接宣稱要本地品牌，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不能說(shuō)是政府干涉，就是政府提倡用本地品牌的號(hào)召一下，工程方就不得不慎重考慮了，畢竟是家門口的生意！

    區(qū)域性品牌保護(hù)，我覺(jué)得也是保護(hù)民族產(chǎn)業(yè)的形式之一。對(duì)我們銷售涂料者來(lái)講，雖說(shuō)不是好的事情，但我們不得不承認(rèn)，這種無(wú)奈行為的背后，所要擔(dān)負(fù)的壓力是很大的，而只要我們合理的避開(kāi)這樣的保護(hù)壁壘或是認(rèn)識(shí)到保護(hù)性行為的存在，對(duì)于我們的參與肯定是名燈一盞，而不是飛蛾撲火。

   三、工程的屬性對(duì)品牌的眷顧

    有一類工程，主要是外資投資、臺(tái)港澳投資、國(guó)內(nèi)異地投資興建的工程，包括很多企業(yè)廠房、辦公樓，工程方在材料含涂料的選擇時(shí)往往考慮的是自身的企業(yè)屬性和所在國(guó)或地區(qū)的情況。

    中國(guó)在世界各地都有商會(huì)，上海商會(huì)，寧波商會(huì)，山東商會(huì)，溫州商會(huì)，臺(tái)灣商會(huì)等等，這些都是地方經(jīng)濟(jì)團(tuán)體在外的統(tǒng)籌部，有人稱之為經(jīng)濟(jì)幫派，他們?cè)诂F(xiàn)在的企業(yè)運(yùn)行體系中扮演著越來(lái)越重要的地位，不光是為了會(huì)員單位爭(zhēng)取利益，維護(hù)正常的權(quán)益和秩序，同時(shí)也在內(nèi)部進(jìn)行著生意，會(huì)員之間的相互照顧也是會(huì)員的行為準(zhǔn)則之一。所以，這些企業(yè)投資的工程項(xiàng)目，在一定程度上是考慮會(huì)員企業(yè)單位生產(chǎn)的或是會(huì)員單位推薦的，同時(shí)對(duì)于他們的原產(chǎn)地的產(chǎn)品也是眷顧有加的。比如，前一段時(shí)間臺(tái)灣南亞公司的地坪材料，指定是虹牌，臺(tái)灣茂迪公司的新廠房一期指定外墻涂料的也是虹牌，富士康新廠房工程建設(shè)項(xiàng)目的涂料品牌名錄中就有臺(tái)灣南寶等等。很多美資企業(yè)也選擇宣威，日資企業(yè)的傾向于SKK和關(guān)西涂料等等。工程的屬性或是工程投資方的屬性，在工程涂料的選擇過(guò)程中起著非常重要的作用！在他們看來(lái)，團(tuán)體的利益大于個(gè)人的利益，外來(lái)者很難打入的！

    像商會(huì)這樣的社會(huì)團(tuán)體具有這樣的威力，其實(shí)在大家的心底都有戀鄉(xiāng)情節(jié)，只要是符合要求、標(biāo)準(zhǔn)，有的時(shí)候特別是有的老板是非常愿意考慮的。前年在濰坊做工程時(shí)，投資方是南通的，他們?cè)谶x擇涂料時(shí)甚至施工隊(duì)都要是江南的，最好是江蘇的；而寧波的一個(gè)朋友正在施工的工程是寧波老板投資的，雖說(shuō)是工地在天津，但是我這個(gè)朋友只要能夠提供的工程材料，甲方統(tǒng)統(tǒng)給與優(yōu)先考慮。這種涂料的選擇標(biāo)準(zhǔn)打的肯定是親情牌，可能不會(huì)著重考慮你的品牌是什么，而是你和負(fù)責(zé)人到底有沒(méi)有淵源。

    四、工程對(duì)品牌價(jià)值的統(tǒng)合

    做涂料涂裝工程和人穿衣服一樣，有的是考慮自己的經(jīng)濟(jì)能力就是價(jià)格問(wèn)題，有的是考慮自己的工作內(nèi)容就是職業(yè)性問(wèn)題，有的人考慮的是著裝的場(chǎng)合和自己的身份，那就是品牌問(wèn)題了，這些都是價(jià)值取向！涂料在一個(gè)工程中占有的份額并不是很大，可是它是最好一道程序，是工程的外衣，建設(shè)者們必然考慮什么樣的衣服適合自己，或者說(shuō)自己對(duì)工程有什么樣的期望值！

    當(dāng)萬(wàn)科房產(chǎn)和多樂(lè)士建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以后，保利房產(chǎn)公司和星冠涂料也建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，考慮的不僅僅是產(chǎn)品的品質(zhì)，可能更是品牌價(jià)值的統(tǒng)合，或是疊加，以制造出更具影響力的效果。想想現(xiàn)在的家裝公司，特別是有名的，如業(yè)之峰，東易日盛，龍發(fā)公司，等等，涂料的主要品牌還不是立邦，多樂(lè)士，華潤(rùn)，鴕鳥(niǎo)？他們也考慮經(jīng)濟(jì)成本，可是對(duì)于公司的發(fā)展來(lái)講，材料品牌的選擇也是體現(xiàn)公司價(jià)值取向的關(guān)鍵所在。

    一個(gè)月前，到蘇州吳江制作樣板，最后工程方選擇了兩家：一個(gè)是立邦，一個(gè)是百氏高，從樣板和涂料質(zhì)量上都給與了認(rèn)可，可是最后進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們的老板非常傾向于立邦，雖然百氏高的價(jià)格比起立邦每平方便宜3元多，可是這位老總并沒(méi)有在意，用他們材料經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的話說(shuō)，他們是當(dāng)?shù)刈詈玫姆康禺a(chǎn)公司，材料也要有名的。換而言之，有品牌知名度的材料可以顯示出企業(yè)的更高的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，同樣，房地產(chǎn)也看中了材料品牌影響力帶來(lái)的附加值。這種價(jià)值的統(tǒng)合，并不只是這一家公司取用，很多房地產(chǎn)公司，包括我們上面提到的萬(wàn)科，保利，同樣是這樣的趨向，起碼我這么認(rèn)為。

    仔細(xì)想來(lái)，涂料工程牽扯到的事情的確很多，方方面面的環(huán)節(jié)都要考慮到，而對(duì)于我們生產(chǎn)廠家或是涂料施工單位來(lái)講，這些工程的老板們的確難以琢磨，很多搪塞的話語(yǔ)往往給了我們希望的同時(shí)也給我了我們莫大的失望，多少業(yè)務(wù)工作者是在這樣的希望與失望的歷練中成長(zhǎng)，多少涂料企業(yè)和施工單位在希望和失望中頓足。我們常說(shuō)的找關(guān)系，實(shí)際上不僅是為了怎樣成功進(jìn)入，同時(shí)也是為了怎么樣避免無(wú)謂的浪費(fèi)包括精力和財(cái)力。當(dāng)然，上面提到的環(huán)節(jié)點(diǎn)，可能不是成功的唯一因素，很多時(shí)候是并列的，或者是綜合的，但我相信，無(wú)論工程方的選擇如何，都是一個(gè)涂料企業(yè)成功或是倒下的關(guān)鍵，反過(guò)來(lái)講，之所以涂料企業(yè)不停地增加，肯定是在某一個(gè)環(huán)節(jié)上的確符合了工程方的要求，起碼是比其他品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是我們找到了沒(méi)有？！

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