2013年第十九屆
鋁門窗
幕墻行業(yè)年會暨鋁門窗幕墻新品
博覽會（下文簡稱“廣州展會”）已圓滿落幕，合和各項參展工作進行得非常順利。展會結束后，《合和報》就本屆展會有關的情況采訪了合和銷售中心副總經理麥桂華先生。
【記者】麥總，您好！請您介紹一下合和參加本屆廣州展會的情況。
麥桂華：首先，我司非常重視合和的品牌建設與推廣，每年定有專款作為公司品牌推廣費用，展會只是其中一個項目；而我司早在90年代就已經開始參加廣州展會，利用這個平臺來做推廣了。其次，廣州展會與我司獨立承辦的
建筑門窗配套件行業(yè)科技創(chuàng)新論文大賽同是我司每年年初的盛事，今后我們將會交替舉辦展會與論文大賽。今年是展會年，它是在我司員工與廣大客戶的共同期待中到來的；再次，我司是
中國建筑金屬結構協(xié)會副會長單位，每年也會參加協(xié)會在全國舉辦的各種大小不一的展會，從而達到了既支持行業(yè)事業(yè)又可借展會平臺謀求發(fā)展的雙贏局面。
我司參加廣州展會的意義主要有兩點，第一，向各界展示我司的發(fā)展實力，維持我司的行業(yè)領軍企業(yè)地位；第二，塑造合和品牌價值，引領五金配套件行業(yè)向前發(fā)展。
【記者】合和在本屆廣州展會上主要有哪些亮點？這些亮點又是如何體現(xiàn)與實現(xiàn)的？
麥桂華：我認為，在本屆廣州展會中，展會現(xiàn)場氣氛熱烈，客戶接待量龐大，是最大的亮點。在展會現(xiàn)場，我們共登記了1800多位客戶的信息。在公司參觀方面，我們接待了800多位到訪的客戶。本屆展會到訪客人的熱度是超乎我們預想的，這一點主要得益于兩個方面的努力：第一，我司的業(yè)務人員、代理商，甚至是我們一些老客戶在展會前期為我司做了大量宣傳工作；第二，在展會過程中，我司添加了各類文藝表演，充滿活力的精彩表演，吸引了客流。
【記者】本屆廣州展會中，合和分別接待了哪些重要客戶？說明了什么問題？
麥桂華：在本屆展會，公司各區(qū)域分別接待了許多大型客戶。就以我個人為例，結交了許多新的客戶，其中包括浙江建業(yè)集團，該企業(yè)是區(qū)域建筑行業(yè)的標桿企業(yè)，他們近期計劃研發(fā)一套新的
門窗系統(tǒng)，借本次展會機會到訪我司，意在與我司商榷合作研發(fā)配置等事宜。還有，也有許多以前結交的來自長沙、煙臺的老朋友，以前雖未曾合作過，但得知我司近期的飛速發(fā)展，他們均表示期望與我司合作。
另外，還有上海五金協(xié)會、淮安五金協(xié)會、河南門窗協(xié)會的100多位企業(yè)領導到訪我司參觀指導。這些說明了：第一，我司品牌價值在提升，于行業(yè)內具有了較大影響力；第二，我司廣開客路，收有成效，各區(qū)域經理、代理商努力開發(fā)更多的新客戶，還有老客戶介紹了不少新客戶；第三，在國內嚴厲政策導致房產行業(yè)出現(xiàn)不穩(wěn)定，以及國際經濟倒退等困境中，我司仍取得逆勢增長。
【記者】與往屆相比，這屆展會在傳承合和核心理念的基礎上，又提出了一些新的理念，請簡單介紹一下。
麥桂華：在本屆展會上，我司依然以“合作共贏，和諧發(fā)展”作為企業(yè)的核心理念，同時，還開創(chuàng)性地提出了代表我司近期發(fā)展目標、品牌定位、產品定位的理念。
首先，開創(chuàng)性地提出了“中國合和，民族品牌；領軍企業(yè)，走向世界”的品牌口號，突出中國合和，體現(xiàn)民族品牌，并將以領軍企業(yè)的氣度，引領五金行業(yè)最終走向世界。
近幾年來，合和均有雙位數(shù)的銷售增長，而在2012年銷售中更有超過15%的增長。合和正以強勁勢頭沖出亞洲，走向世界。
其次，開創(chuàng)性提出合和“為建筑創(chuàng)造價值”的產品定位。合和繼續(xù)以自身質優(yōu)、多性能等特點服務于建筑多元化當中。錢鐘書先生在《窗》中說道“有了門，我們可以出去；有了窗，我們可以不必出去�！边@話突顯出門窗近似建筑眼睛的作用，而
門窗五金，將作為門窗心臟，使得門窗這雙眼睛更加靈動，因此，做好合和產品，也就是為建筑創(chuàng)造靈動的價值。
【記者】從行業(yè)的角度，能否談談廣州展會釋放的市場信息？它提示了合和今后的發(fā)展方向是什么？
麥桂華：廣州展會是中國建筑
金屬結構協(xié)會下屬分支協(xié)會中規(guī)模較大的展會之一，吸引著國內眾多相關企業(yè)紛紛參展。而在五金配套件行業(yè)中，除了一部分一線品牌企業(yè)參加外，近年來涌現(xiàn)出一些中小型企業(yè)，這部分中小型企業(yè)不斷擴大其展區(qū)面積，有部分不斷推出新品，有部分則是在展會廣發(fā)傳單等等�？芍^是各施奇招，以求推廣自己，在市場上分一杯羹。因此，我們的競爭不再是局限于一線品牌內，更包括其他中小型企業(yè)。我們不能大意，更不能自滿，必須要不斷開拓創(chuàng)新，嚴格控制產品品質，以確保行業(yè)領軍地位。當然，五金配套件行業(yè)也在你追我趕的氛圍中，整體水平在提高。
【記者】合和的銷售近年來突飛猛進，您是功不可沒，能跟我們分享一下您的管理心得嗎？
麥桂華：我在1987年開始入行，一開始是做董事長助理，從此就一直做企業(yè)高管。也是承蒙謝耀洪董事長等領導的認可，我是2010年6月份加入合和的，至今一直擔任銷售中心副總經理一職，也算勉強不負眾位領導的期望。在管理上，我主要分享一下三方面的心得：
1、與時俱進，緊靠公司發(fā)展理念。
作為一位企業(yè)中高層管理者，必須理解公司發(fā)展需求，正如去年謝董事長提出的“抓管理，保增長”年度發(fā)展方針，今年又提出“增長、轉型、升級”的發(fā)展方針，因此，去年開始我就實施目標管理，今年又再進行完善。我對業(yè)務人員業(yè)績、客戶信用額度、銷售費用等實施目標管理，將各目標落實到個人，用數(shù)據(jù)說話，激發(fā)了大家的積極性，又提升了管理實效。
2、服務下屬，傳授自己的知識經驗。
作為管理者，首要工作就是引領下屬按照公司發(fā)展理念，發(fā)揮出各自應有作用。這就需要管理者將個人的經驗、知識、信息等傳授予下屬，服務于下屬。在我們的銷售團隊，不僅是我在這么做，今年在實行大區(qū)管理制度后，很多大區(qū)經理也做到了，有些區(qū)域經理將客戶信息共享，按下屬能力分配跟蹤客戶；有些區(qū)域經理定期舉行1小時業(yè)務技能培訓，并布置作業(yè)等等。
3、大膽嘗試，爭取員工的福利提升。
公司業(yè)績增長，相對應的員工福利也應該提升。而在2012年年底，我用數(shù)據(jù)說話，對銷售中心各部門進行了薪資調整，并且在合和開先例實施工齡工資制度，讓員工感到有奔頭，工作自然會更有積極性。我的心得是：用足政策，用好政策。
麥桂華：廣州展會只是今年銷售工作第一步，盡管在展會中我們收獲了眾多客戶信息，取得更多客戶的合作意向，但關鍵是后期的跟蹤落實。希望各線業(yè)務人員積極與新老客戶溝通聯(lián)系，鼓勵大家從交友開始，先做朋友，后談生意，努力開拓，為公司今年實現(xiàn)30%銷售增長的目標努力，也希望合和公司能夠做大做強，走向世界�！就辍�
